90后汽修生意经：6家店如何抢占县域市场23%份额？

时隔一年多，再次采访位于西安鄠邑区的锐新汽修时，他们又新开了一家社区店。

作为90后当家人，崔豪接手这家经营超过20年的老综修厂时就思考变革，并于2019年开始打造直营社区连锁；在随后汽车后市场最难的三年，崔豪先后新开了5家社区店。而崔豪的目标是布局10家店，重点打造“锐新汽修”品牌，在鄠邑区这个县域市场坐稳头部连锁位置。

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大店+小店“双打”模式

“我们之所以顶着疫情压力新开一家社区店，在于布局需要。因为这家新店开在了城北，让锐新汽修在县城东南西北方向终于四角齐全。”

事实上，锐新汽修原本作为一家大型汽修厂在当地深耕了20多年，开社区店也是摸着石头过河。特别是社区店开门营业后，崔豪发现，汽修厂和社区店的运营完全是两种模式，两者各有优势。

锐新汽修厂提供的服务项目较全，包含洗美、维保、钣喷等业务，且将维修区域划分为中端车和高端车维修专区，负责各自区域的部门看起来就像是一个个小店，衔接和管理起来较为复杂，服务成本较高。

优势是汽修厂的规模和技术实力有目共睹，可以承接各种比较复杂的活路，例如老车整备、全车喷漆、发动机精修等项目，赚取相对较高利润的同时，也更容易博得车主信任。

而社区店的好处是，地方小房租少，员工相对简单好管理。以锐新汽修这家200多平的新店为例，盈亏平衡点低，一个月产值12-13万就能实现盈利，而这也是社区店的核心优势，在县域市场尤为明显。

崔豪表示，原先车主选择夫妻店的原因是各个项目收费不高，而且多年的维修技术也有目共睹。而且对夫妻店生存成本低，抛除3000-5000元/月的房租水电成本，剩下的就是挣人工工资，所以他们不需要大客户量，只要把现有沉淀的客户维护好了，就能活下去。

但好景不长，随着猫虎狗这类平台大连锁门店冲入市场，以供应链优势不断压低价格，让小店在保养上的优势越来越小，生存空间也逐步收窄。

同时，汽修厂的日子也不好过。面对降价风潮，汽修厂为了留住老客户被迫跟进。但汽修厂又没有“小精钻”的优势，无法达到像上海领结站那样只服务一小部分非常优质的目标车主，而是随着价格越低，越需要庞大的进店量做支撑。

据崔豪介绍，在县城，锐新汽修服务的核心客户群大是10-20万的中低端车车主，他们收入稳定，消费也很稳定。对他们来说，车属于大件，用实惠的价格修好车才是关键。这意味着客单价不会高，对进店量的渴求更甚。

“对比来说，我们汽修厂的单车产值约为1300元，月进店台次有1200台左右；而社区店的单车产值虽然不到700元，但只要200多台进店量就赚钱了。”

即便如此，崔豪对县城市场的“资源渠道”不做强关联。也就是说，锐新汽修厂做事故车维修的主要逻辑是抢占私人自费钣喷；有维修能力，但维保的核心用户还是做私家车。在大环境不景气的情况下，拒绝长帐期，坚持现金为王的思路。”

崔豪认为，通过服务好车主而让车主认定锐新汽修，是自己做转型经营最大的底气。大店（汽修厂）和小店（社区店）相结合的“双打”模式，大店建立技术能力强、规模实力雄厚形象，以用户便利和经营灵活的小店做规模化覆盖。

“不管是汽修厂还是社区店，在接下来面对涨房租、客户流失、新能源冲击等更残酷的竞争中，我们需要更努力、更认真、更用心地去靠内功把事情做好，让车主觉得钱花得值。”

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车主满意来自哪里？

“我们这几年开新店的速度较快，所以需要一定的流量，但核心还是在于客户留存。这就要考验我们的综合服务能力，包括服务态度、施工效率和一次修复率等。”

但据此前崔豪的市场暗访，发现鄠邑区社区店提供的服务体验并不友好，环境、卫生、服务等方面还很传统。他意识到，锐新汽修不是看起来比他们好就行，而是要对标一线城市的标准化门店。

比如环境，包含设备和卫生标准，锐新汽修门店举升机用的是高昌等一线品牌，而且工具使用后会摆放整齐；同时卫生标准比较透明，工位没打扫干净不允许下一台车开上来，配备1万多元的洗地机让员工“爱上”拖地等。

比如服务，所有客户进店后，员工需面带微笑在20秒内跑步接待，用专业的姿态做好接待工作。

车主们会因此买账吗？

崔豪认为，县城的区域特性，决定了社区店在经营中面对的客群关系也具有区域性。现在鄠邑区的大多年轻人都去了西安，留下的主要消费群体大多是30岁以上的80后，他们的诉求也简单：别骗人、修好车。

显然，锐新汽修在实际服务过程中做得更为细致和周到。

首先，锐新汽修要求员工的目光要向店外看，当看到车主进店，要跑步前去迎接，询问车主今天来做什么项目。

这里要注意的是，县城车主很少有预约意识，进店之后难免有排队的时候，这时接待人员会在群里协调哪个店有空余工位可以施工，给车主两个选择，一是告知车主需要等待的时间，要具体到分钟；二是引导车主去别的门店，并预留好工位。

如果车主是来做保养，老客户一般会有记录，或询问车主是否使用上次同款机油，或推荐新机油。接着是项目报价和施工，同样要明确告知车主需要等待的准确时间，从而判断门店的认真程度。施工过程中，会建议车主随车相看，一是展示门店的标准化流程，二是以专业态度提升车主信任。

当保养项目施工完后，再给车辆做全车安全检查，将检查结果告知车主的同时，也让车主看到需要更换的刹车片确实薄了，刹车油含水量超标了，防冻液冰点值不够了，火花塞间隙大了等，再由车主决定要不要换。

如果车主不在施工现场，客服通过微信与车主确认更换哪款机油后，在施工时会拍开盖视频。车主来取车时，会有成果的视频展示，包括机油清亮状态以及清洗完后的机舱等。

由于施工过程中技师和车主一直不间断的交流，双方已经有了一定的信任度。当技师以请求的态度，提出要车主帮忙发朋友圈宣传，自己会有两块钱的提成，车主的体验到位，一般都会同意。

到了账单结算环节，前台会提前打印好单据，按照显示的项目再跟客户沟通一遍收费多少，优惠了多少，让车主感觉放心靠谱。在车主表示满意后，顺理成章地向车主推荐58元会员。

最后是车主回访，在72小时内询问车主对前一次的服务满不满意。在20天内对检查出来未施工项目跟进，如果车主已在别的门店完成施工，则询问车主对门店的服务、价格、专业度是否不满，以便改善；如果车主尚未施工，则邀请车主来店，并为其申请9折优惠。

崔豪认为，做车主满意度，一方面要用最简单便捷的方式沟通，让车主理解到位；另一方面，每个施工项目都要有流程保证，再通过车辆质检，最大限度降低返工率。

但做到这些还不够。据介绍，崔豪每个月至少在店20天以上，踏踏实实做服务落地：观察整个流程中还有哪些失误需要解决，哪些环节需要优化，不断适应车主的各类需求。

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2%门店占23%市场份额

“作为早期敢于尝试新鲜事物的门店，锐新汽修在抖音平台起步较早，确实吃到了红利。”崔豪表示，上线抖音仅一年时间，锐新汽修厂+社区店每月新增达到700台次以上。

这一切，靠锐新汽修“全员总动员”，做烧机油、保养养护、修车、钣金喷漆和企业文化等多个垂直账号，由真人出镜，展示工作和生活最真实的一面。

“我们实际上是把门店的服务产品和项目搬到了线上，车主们信任的并不一定是抖音，而是门店在抖音上呈现的内容。”

用行动验证结果，目前锐新汽修从抖音到店的车主占比为20-30%。崔豪表示，尽管行业越来越内卷，抖音仍然是引流效果最好的线上渠道。

除此之外，锐新汽修还重视地推，但崔豪改进了以往“把卡片往车上插放”的方式。

一种是根据“车型、年款、排量、用油标准”给车主推荐合适的机油型号、保养价格等，并用手写夹放在车玻璃上，更具针对性。更重要的是，车主看到“手写定制”宣传单页时，情绪上会拉近距离感；另一种是员工拿着宣传卡扫街时，跟车主面对面沟通，引流更精准。

崔豪表示， 鄠邑区有13万保有量，锐新汽修已经积累了3万多车主。换句话说，锐新汽修以2%门店占当地23%的市场。

但在后市场生存，犹如逆水行舟，不进则退。

为了应对市场变化，锐新汽修引入零公里系列机油产品和相关项目，增强门店的竞争力。

“这两年国潮文化和民族自信崛起，带动了自主品牌也广受欢迎。比如零公里不仅有国人情怀，而且产品性能也不输大牌。”

崔豪介绍说，零公里产品最大的卖点是修理厂放心，包括奔驰、宝马等主机厂认证多，推销给车主没有后顾之忧，能以良好的用车体验促进车主二次进店。当遇到极端车型时，门店同事还能拿认证做降维举例：奔驰宝马都能用的机油，你这个车有啥不能用的？

当然，强行推荐是下下之策。门店先在线上拍一系列关于零公里产品服务包的宣传视频，突出产品性能和品牌整体形象。有了先入为主的印象，接着再讲解和推荐零公里产品时，能事半功倍。

“对车主来说，零公里机油能养车护车；对汽修门店来说，能带来不错的利润和项目赋能。我们现在不仅合作机油，还有刹车油、防冻液、变速箱油等产品，以及水箱冷凝器清洗、除积碳等项目。”

除此之外，新能源的趋势也不可小觑。

“但现在新能源品牌还在布局一二线城市，还未能下沉到县城市场。所以，我们打算在汽修厂里先建一个充电站，算作新能源业务的引入方式；等新能源品牌不断扩充销量而走下沉市场路径时，会出现分销的机会，我们就可以尽快把握。”

崔豪总结道，在疫情反复的大环境下，实体门店的生意将会承受越来越多的压力，当下已经是最好的时候，所以锐新汽修趁现在修好内功，增强单店盈利能力，把盘子做得更稳，才能在县城做好自己的连锁品牌。