北森、金蝶HR SaaS生意难做？

今年7月份，北森重新递交了招股书，继续冲刺上市。表面上，被冠以“HR SaaS第一股”，站在SaaS赛道聚光灯下的北森受到了不少资本热捧，但实际拆开北森的“里子”来看，其亏损、毛利率下滑等问题仍旧悬挂，理想和现实有着较为强烈的反差感。

关键就在于，这种现状与乐观的行业前景也是相当不契合。《2021年中国HR SaaS行业研究报告》指出，目前我国HR SaaS整体渗透水平还比较低，未来5年国内HR SaaS预计仍有39.5% 的增长。根据艾瑞咨询推算，HR SaaS市场规模预计在2025年达到142亿。

就目前总体局势来看，HR SaaS赛道呈现出了“两幅面孔”，一面是在巨大潜力的诱惑下，不断有新玩家加码布局，一面是行业老兵囿于盈利难题，焦急探索恰如其分的商业模式。有关于HR SaaS领域是“掘金之地”的议题还存在许多可推敲之处。

配图来自Canva可画

HR SaaS正当流行时

在疫情爆发之后，人力资源管理的大部分流程都迁移在线上进行。在这种背景之下，生长于人力资源管理的HR SaaS迅速成为了企业数字化升级环节中不可忽视的重要角色。与此同时，市场供求环境也在加速驱动HR SaaS的发展。

供给端上，从行业角度来看，在云计算、大数据等技术的推动下，人力资源走向数字化，HR SaaS的风潮逐渐吹起，不少高新技术、传统软件等服务商也开始从本地安装部署模式走向云端。

像金蝶、用友、飞书、钉钉等巨头厂商都在积极向HR SaaS靠拢。在产品层面，今年5月份，金蝶推出星瀚人力云；同期，字节跳动推出企业级人才管理系统飞书People......可见当前除了资本看好这一赛道外，HR SaaS也受到众多企服厂商的异常青睐。

需求端上，一方面在疫情之下，企业更加需要精细化控制成本提高效率，而HR SaaS作为轻资产产品，交付灵活，一定程度上可以降低企业现金流压力，对推动企业数字化转型有着较大作用；另一方面越来越多企业开始重视人才管理、组织发展等，迫切加快人力资源数字化。由此，HR SaaS的需求也随之爆发。

双重推动因素下，HR SaaS逐渐走强。IT桔子数据显示，2021年，人力资源板块投资数量有所回升，投资金额也创历史新高。看市场对HR SaaS的积极反应，毫无疑问HR SaaS赛道正渐入佳境。

总体而言，HR SaaS市场走向是上升的、前进的。只是比较有意思的是，这种看似大好的发展局势落实到具体的企业当中并非全然乐观。

家家有本难念的经

就现在来看，业内的各类玩家实力与行业潜力似乎并不完全匹配。

对于北森一类原生玩家，一来，在营收层面还没体现出较快的增长态势。招股书显示，2020年至2022财年，北森营收分别为4.59亿元、5.56亿元、6.8亿元。行业头牌的营收规模仍在小步慢走，其他小玩家现状估计也不会太乐观。

二来，面向大客户的一体化定制产品初期推广成本以及交付成本高企，牵绊企业盈利的脚步。以2022财年为例，其研发开支为2.58亿元，占同期收入38%；销售及营销开支达3.31亿元，占收入的比重48.7%。在这两方面的支出就已经对消了同期一大半的收入，再叠加其他投入成本，北森只能是入不敷出，难言盈利。

对于金蝶一类转型玩家，一方面受早年的软件基因影响，在SaaS产品的落地逻辑上，与新兴HR SaaS玩家有一定出入，导致实力上出现较大落差。

具体来说，金蝶们更注重站在B端企业的角度进行管理，在变现上主要采用的还是一次性的买断模式，对比现在的HR SaaS玩家，它们更加看中的向B端或C端输出服务和体验，大多数采用的订阅模式。简言之，金蝶们仍旧保留着工具性思维，而当下的HR SaaS玩家的共性追求是服务性思维。

另一方面，市场种子选手不断增多，竞争压力加大，缘于钉钉、飞书等巨头入侵，给以中小企业为目标客户的服务商带来极大挑战。

对于北森这类有着多年丰厚经验、和客户资源积淀的垂直玩家，钉钉、飞书们目前还难以构成较大竞争威胁，但对于一些HR SaaS初创企业，很难与钉钉们背靠的强大资金和资源抗衡，竞争力弱的企业很容易被淘汰。金蝶们在财税方面有很大优势，但在HR SaaS上并不属于熟手，且当前在HR SaaS赛道中实力玩家颇多，金蝶们可能很难形成竞争壁垒。

或许正因如此，在HR SaaS领域的前排位置，都鲜少出现金蝶、用友等转型玩家的身影。

作为HR SaaS领域的老大哥，却困于盈利难题；作为财税的老将，转型HR SaaS层层遇阻，荣光后面伴随巨大阴影，威胁随时有可能迸发而出。想必不管是北森或是金蝶，都不会乐于见到这种追捧和质疑共存的现状。

北森：养成长期主义

根据招股书数据，在2020财年到2022财年期间，北森分别亏损了12.67亿、9.40亿和19.09亿，这三年累计亏损已超过40亿元。

其实从客观来说，业内对SaaS行业常态化亏损已达成共识。就商业模式来说，SaaS大多采取订阅付费模式，在前期研发与升级迭代上需要投入大量成本，加之SaaS本来就是慢生意，回报周期长，这让前期巨大的成本开支与盈利产生了一先一后的时间差，出现阶段性的亏损自是情理之内。

确实如此，虽然北森的的毛利率挺高（2020财年至2022财年期间，北森的毛利率分别为59.8%、66.4%和58.9%。），但营收规模不够大，成本开支也相对较高，现阶段想要实现盈利显得不切实际。

对此，北森也主动表明，自己无法在短期内盈利的原因是公司正在落实增长战略，即在当前优先考虑规模及地域扩张、客户增长及参与度、产品开发及创新，而非短期盈利能力。

显然，北森将目光放到了更为长远的地方，其当前的最大追求是先稳住跟脚，以保未来能够更好地延展变现空间。

除此之外，从iTalentX平台的频繁更新动作中也能明显感受到北森要成为“长期主义者”的心思。基于自研的iTalentX平台，北森为企业提供端到端一体化HCM解决方案，通过快速的应用配置满足了大型企业的各种个性化的需求，不断强化中大型企业的粘性。

不得不说，持续深耕大客户对于北森来说或是增强自身发展韧性的最佳选择。就中大客群而言，这部分群体付费意愿高、付费能力强，对北森增强抗风险能力大有裨益。而且北森原本主要就是服务中大企业群体，在这方面已有名气，后续深入布局或是信手拈来。

从长期角度来看，北森稳基石、铺路式的战略布局的确值得嘉许，但这所谓的“阶段性亏损”已经持续许久，而且还有扩大的趋势，可以预见，未来从亏损过渡到盈利还需要较长时间。而在众多实力玩家喷涌而出的当下，资本会不会等北森，是个值得寻味的问题。

金蝶：短期加速变革

与北森为长远打算的慢思考不同，金蝶需要的是快节奏的打法，主要原因就在于当下HR SaaS行业在增长逻辑上已形成一个共识：一体化和大客户，一直以来聚焦于中小企业的金蝶似乎与这样的行业发展导向相悖，长远来看，并不利于它形成竞争优势。

为了多分到HR SaaS的蛋糕，金蝶深知自己需要快速完成结构和模式上的转型。

今年5月份，金蝶将目标对准了人力资源管理系统，发布面向大型和超大型企业的HR SaaS产品——星瀚人力云。另外据官方说法，星瀚人力云提供了多方面的数字化创新，其中就包括场景一体化、运营一体化、人财一体化、协同一体化以及平台一体化。

要说金蝶在这场变革中的最大底气，可能是源于它自身作为财税赛道巨头的优势。

其一，一体化模式本身就有着较高的行业壁垒，没有雄厚实力的玩家很难拿捏。毕竟做一体化非常考验厂商的PaaS建设能力和云基础服务能力，不过像金蝶在行业摸爬滚打多年，有成熟技术积累的厂商，要把平台多个模块和服务整合在一起也许并不是难事。

其二，金蝶做企服出身，本身在市场就具备吸客的品牌影响力。据2022年中报显示，金蝶此前就已斩获了诸多大型企业项目，其中有中国通用、金地集团、广东能源等重点大型企业。争取到这些有经济实力的大客户，侧面也在坐实金蝶有着与大企业匹配的完整的人力资源管理数据链。

值得一提的是，金蝶平台有技术实力坐镇，又有各领域的大企业加入，后续在客户层面更容易形成虹吸效应，其大客户战略在未来有可能还会取得更大的突破。

小结

虽然HR SaaS在众多资本的推波助澜下走上了热门，但就目前而言，许多的HR SaaS服务商的基本面暂时还跟不上，之后行业热度回退似乎已成定局。不过需要说明的是，在市场、资本逐渐回归理性的过程中，竞争压力并不会消减，HR SaaS玩家们需要继续做的是维稳基本面，强化竞争能力。

毕竟一体化、大客化的共识已经形成，意味着在短时间内HR SaaS行业或许不会再有新故事可讲，下半场竞争可能会重点围绕这两方面展开，而当前这场淘汰赛已经拉开帷幕，北森、肯耐珂萨、金蝶等巨头企业已经纷纷赶往战场，竞争逐渐白热化已在意料之内。