在万亿的休闲食品市场，有一个细分领域不得不提，就是坚果炒货。作为兵家必争之地，据不完全统计，仅在京东线上就有超过300家品牌，包括大家熟知的三只松鼠、百草味、良品铺子等。而在这个超2000亿规模的大市
在万亿的休闲食品市场，有一个细分领域不得不提，就是坚果炒货。作为兵家必争之地，据不完全统计，仅在京东线上就有超过300家品牌，包括大家熟知的三只松鼠、百草味、良品铺子等。
而在这个超2000亿规模的大市场中，最终能出圈的，为何是洽洽？
瓜子地位牢固
“第二曲线”已形成
休闲食品市场空间固然很大，但由于进入门槛较低，有一定的刚性消费属性，从而形成了大量的区域性品牌，市场集中度较低，坚果炒货行业亦是如此。
而若在多方角逐的市场中跑出大幅领先的全国化龙头，拥有强大的品牌认知是重要前提。这一点洽洽无疑走在了前面。
坚果炒货主要包括籽坚果和树坚果两大类，籽坚果主要有瓜子、蚕豆、花生等；后者则包括巴旦木、腰果、榛子、夏威夷果、碧根果等。纵观这些细分领域业态，无疑只有洽洽瓜子建立了绝对优势，包装化品牌市占率超过50%。
其他品类如花生的黄飞红、百世兴、长领花生等，豆类的甘源等，都无法与洽洽的体量和市场地位相媲美，而树坚果领域的竞争格局更是趋于分散。
洽洽虽然在瓜子领域建立了优势，但瓜子营收占比过高，同时瓜子行业增长放缓，建立“第二增长曲线”也是洽洽近年来一直在考虑的问题。
其中对薯片、牛肉酱和果冻等品类的多元化效果并不明显，真正接棒瓜子的，还是坚果。
2015年，洽洽食品创始人陈先保重新出任总经理，进行了一系列变革，确立了“立足瓜子，发力坚果”的品牌策略，重新聚焦“坚果炒货”主业。并于2016年推出了小黄袋每日坚果，正式进军坚果市场。
事后证明切入坚果的战略无疑是正确的。与瓜子的坚果炒货品类属性类似，洽洽的坚果品牌更容易形成品类延展，也更容易被消费者接受。
当前我国坚果行业仍处于发展初期阶段，人均消费量与美国、日本等国外发达经济体相比仍有较大差距。
据东北证券研究数据，美国对非瓜子类包装坚果的人均消费金额为130.1元，是中国16.3元的近8倍。预计我国包装坚果未来市场空间将超千亿，较目前仍有3-6倍提升空间。
同时竞争格局依然分散。数据显示，我国六家上市的行业龙头2021年坚果类营收仅占比6.7%。
在切入坚果赛道后，洽洽的坚果业务飞速发展。从2016年的1.08亿提升至2021年的13.66亿，5年复合增速达66.1%，营收占比也从3%提升至23%。
而对于混装坚果，洽洽食品首次以9.7%的市场份额排名第一，虽然与二三位的三只松鼠、沃隆食品差距不大，但是品牌的统治力已经开始显现。
供应链“杀手锏”
洽洽的品牌优势还体现在完备的供应链体系，以及与之相对应的品控、成本和费用的控制上。
不同于互联网零食品牌的代工轻资产模式，洽洽通过自建工厂建立起规模优势。洽洽目前在国内拥有九大生产基地，分布在东北、华北、华东和华中等地区，同时还有国外的泰国工厂，充分保障了产品供应。
在上游葵花籽原材料供应上，主要采用“公司+订单农业+种植户”的集中采购模式，2020年葵花籽采购量的全国占比突破了20%，规模化采购对上游形成极大话语权。
在坚果的种植布局上，洽洽同样目光长远。在树坚果品类中，除核桃外其他品类大多依赖进口。同时，上游种植端利润最高，能占到整个产业链利润的一半。
而早在2013年洽洽就开启了海外布局之路。如澳洲的巴旦木、夏威夷果、开心果基地农场，以及美国德州碧根果基地农场等。
同时在国内也在加大原料的种植供应能力。如洽洽食品的参股公司坚果派农业在广西种植的夏威夷果，目前正逐步进入丰产状态；在安徽长丰等地的碧根果种植基地，部分已进入挂果期，这将稳定公司的坚果原料供应，并形成对海外的进口替代。
加大原材料自给率将有效节省生产成本。据东北证券研究显示，由于树坚果种植周期长。碧根果普遍3-5年进入丰产期。丰产期内预计原料自给率将达10-20%，原料成本也将节省20%。
当然不仅是上游原材料布局，渠道优势也是洽洽瓜子的重要一项。与当前互联网品牌不同，洽洽以线下渠道起家，并已经成为其一张“底牌”。
当前市场上存在如“洽洽入局坚果时间较晚”、“没有形成足够的品牌黏性”、“在年轻消费群体的竞争优势不明显”等声音。
这些说法十分片面。
洽洽依托强大的线下渠道逐步向线上延展，并通过口味创新、跨界联合营销的方式，推出与盲盒IP RiCO的联盟礼盒款、与精灵宝可梦合作的坚果探鲜日记、与王者荣耀联名的焦糖山核桃瓜子等，不断拉近与年轻消费者距离。
在渠道上，洽洽线下经销商数量已突破千家，覆盖的有效终端总数超过40万个，未来将达到百万。同时公司也在开展电商、社区团购等多渠道布局，近年来线上销售比例已提升至10%左右。
强大的销售网络是产品营销的有力保障。蓝袋风味瓜子在2015年上市首年营收即突破了两个亿。
依靠强大的品牌效应和市场地位，洽洽并不需要太多营销费用。当前流量成本居高不下，洽洽自建工厂的重资产模式和渠道优势所带来的成本效应开始凸显。
从各大品牌销售费用率来看，2022年一季度洽洽在10%左右，而三只松鼠为22.10%、良品铺子18.28%、来伊份26.80%，对比一目了然。
同时洽洽在几大坚果炒货企业的净利率也是最高的，一季度14.51%的净利率远超过三只松鼠的5.23%、良品铺子的3.22%、甘源食品的7.03%。
可以说，正是供应链优势，奠定了洽洽护城河的重要根基。
在保鲜、品类定位上形成差异化
在当下的坚果炒货市场中，产品同质化现象已是不争的事实。要想杀出重围，必须具备差异化特质。
除了品牌、渠道的必备因素外，对洽洽来说，基于技术创新的“新鲜”定义，以及明确的产品定位，才是其手中的“杀手锏”。
据iresearch调研数据显示，54%的消费者在购买坚果时会考虑产品的新鲜程度，仅次于口味、品质和价格，成为影响消费者购买因素的重要一项。
洽洽以“掌握关键保鲜技术”为口号，2020年在业内首次发布了《洽洽每日坚果6大新鲜标准》，通过自主研发的双效吸氧和充氮保鲜技术，从原料加工、运输、储存、包装等全流程生产环节进行锁鲜，使包装内部含氧量低于1％，保质期内过氧化值平均值控制在0.4左右，远超行业标准。
另外，洽洽坚果业务的快速崛起与品类的营养教育关系密切。在大健康理念的消费趋势下，我国坚果人均消费量提升空间巨大。
在《中国居民膳食指南2022》中，建议每周摄入70g左右坚果食品，年摄入量应达3.65千克。而据里斯中国研究，中国人均坚果消费量仅为0.5kg/年，距目标还很远。
而洽洽将坚果营养科普推广作为重点战略，将每日坚果小黄袋定义为“每日营养必需品”，并将口号升级为“锁住坚果高营养”。
在内容营销上，洽洽通过发布营养健康研究报告、进行营养科普直播、举行“备考加一餐”活动等方式，提升消费者对坚果的营养认知；在营销手法上，与蒙牛、伊利等奶业巨头开展联合创新营销，通过“每日坚果+经典牛奶”，不断培养消费者消费习惯。
同时洽洽的产品定位更加清晰。除小黄袋每日坚果外，新品坚果燕麦片切入早餐场景；益生菌每日坚果则定位学生儿童、孕妇等细分人群。两款产品自2020年面世后，销售额均突破亿元大关。
综合而言，在坚果炒货行业群龙混战的格局中，洽洽凭借供应链、品类定位和技术创新优势，不断加固自身护城河。坚果的成功实现了品牌延展，也打开了未来发展的想象空间。
#免责声明
本文涉及有关上市公司的内容，为作者依据上市公司根据其法定义务公开披露的信息（包括但不限于临时公告、定期报告和官方互动平台等）作出的个人分析与判断；文中的信息或意见不构成任何投资或其他商业建议，市值观察不对因采纳本文而产生的任何行动承担任何责任。
原创文章，作者：坚果，如若转载，请注明出处：https://www.kaixuan.pro/news/411154/
相关推荐
-
谁还在买“三只松鼠”们
作者 | 张 琳万亿市场规模下的休闲零食巨头们，日子似乎过得越来越不休闲了。艾媒咨询数据显示，2010年到2021年，中国休闲食品市场规模从4100亿元持续增长至11562亿元。2022年，市场预计增
-
章燎原错乱 三只松鼠“疗伤”
作者丨一视财经 木卫上市三年以来，章燎原和他的三只松鼠过的并不轻松，如今更是遭遇了多事之秋。曾几何时，三只松鼠享尽电商的红利，实现了坚果品类的神话般增长，备受国民喜爱，并且头顶“互联网休
-
三只松鼠的增长逻辑行不通了
三只松鼠，良品铺子，洽洽等零食品牌表示：这届消费者怎么越来越难带了。近日，洽洽、三只松鼠、良品铺子分别公布了上半年财报数据，洽洽虽然营收和净利润都有所增长，但是毛利率却出现了下降，三只松鼠营收和净利润
-
资本逃离，营销翻车，暴跌270亿，关店300家！坚果龙头跌落神坛
作者 | 周松涛后流量时代，初代品牌不再那么香了。01三只松鼠迎来巨量解禁今天（7月12日），坚果龙头上市公司三只松鼠有1.74亿股首发限售股解禁，解禁市值为39.82亿元人民币，占总股本的43.40
-
良品铺子与三只松鼠会合并吗？
零食行业的利润都是卷没的。查看零食行业的财报可以发现一个有趣的现象：三只松鼠上半年营收41亿元，归母净利润0.8亿元，扣非后0.2亿元；良品铺子上半年营收49亿元，归母净利润1.9亿元，扣非后1.28
-
溜溜梅，你没事儿吧？
这是一个被洗脑广告霸屏的营销时代。从脑白金“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的魔鬼步伐到新氧APP的“女人美了才完整，做女人整好，整整整整整”，洗脑广告
-
营收净利稳增长，良品铺子如何成为抵御“寒冬论”的样本？
“穿越周期虽然很痛，但不全是坏事。”面对经济下行大环境，尤其是对地产行业来说，各家房企营收腰斩、净利润亏损占据主流。而在一天前的业绩说明会上，“地产女王&rdquo
-
买不起洽洽的年轻人，却甘愿做新炒货的“大冤种”？
当代年轻人，还会买洽洽的瓜子吗？洽洽食品（002557.SZ）发布2022年半年报。财报数据显示，即使受到疫情的影响，洽洽食品依然在今年上半年实现营收和净利润的双增长。但在财报发布当日，洽洽食品股价迅
-
沃隆食品，“卧龙”许久谋求上市
坚果市场也求上市。健康消费，健康饮食已经逐渐成为大众日常消费当中的重要组成部分，而对于坚果品类，“每日坚果”成为了新的消费趋势与潮流。作为开创者，沃隆食品于2015年推出了&l
-
章燎原负“重”前行 三只松鼠告别流量
作者丨木卫人弃我取，人取我予，不要浪费一次收缩期。像三只松鼠这样的行业头部企业清醒的主动走出舒适区，逆势而行，并不是一件容易的事情。近几年，尤其是IPO三年后，章燎原和他的三只松鼠并没有被&ldquo
