保洁又贵又难招，商用清洁机器人进入爆发前夜？

“我们正处在商用清洁机器人爆发和成长的一个黄金节点。”蓝驰创投合伙人曹巍说。

在中国逐步迈入人口老龄化的背景下，劳动力短缺、人力成本攀升成为了迫切需要解决的问题。

从农耕文明到蒸汽动力，从电气时代到互联网信息化，每一次科技的进步都能带来生产力的变革。新形势下，究竟什么样的技术能够引领人类走出困境，迈向人类文明的新台阶？

我们的答案是：人工智能机器人。

由人工智能机器人引领的第四次科技革命大幕已徐徐展开，作为AI连接物理世界的载体，机器人也在服务行业里掀起了巨浪。

据统计，2021年商用服务机器人领域融资金额累计超200亿元。

除了酒店导引、餐饮配送以外，拥有大量人力补充需求的清洁行业，也成为了机器人入局的切入点。

我国300亿平米的物业管理面积目前清洁机器人的覆盖率不到20%，巨大的成长空间让其成为了商用清洁机器人赛道玩家竞相争夺的“蛋糕”。在需求和资本的双重驱动下，商用清洁机器人赛道不断涌入新玩家，更有C端厂商积极布局。

对此，麦岩智能CEO李宇浩认为：“回归到商业的基本逻辑，我觉得每个人都有一碗饭，端好自己的饭碗，才是最重要的。”

当下，伴随着机器人核心零部件成本的下降以及国内市场环境的成熟，商用清洁机器人正在酝酿下一个数量级的出货量提升。但无法忽视的是，商用清洁机器人还处于发展的早期阶段，厂商仍然在产品的研发和打磨上大量砸钱，未能形成正向的现金流。此外，还有不少实际的产品、市场、技术等问题横跨在企业面前，亟需解决。

在商用清洁机器人发展的过程中，资本起着什么样的作用？厂商又如何寻找破局点？现阶段而言，商用清洁机器人真的能够替代人类了吗？商用清洁机器人如何形成商业闭环？疫情当下商用清洁机器人能否迎来新的拐点？

7月21日19:00，《机器人时代》系列直播第一期——《保洁又贵又难招，商用清洁机器人进入爆发前夜？》，由光锥文化创始人王一粟对话蓝驰创投合伙人曹巍、麦岩智能创始人兼CEO李宇浩，共同探讨商用清洁机器人的机遇与挑战，解读未来的发展趋势。

看点：

1. 商用清洁机器人目前发展的核心趋势

2. 商用清洁机器人在商业逻辑上与C端扫地机器人的差异

3. 服务机器人的出海情况

4. 商用清洁机器人大规模落地所面临的挑战

5. 未来商业清洁机器人的发展趋势

以下为对话实录：

01

光锥智能：您在什么时候开始关注机器人领域？当初投资机器人赛道的逻辑是什么？关注赛道至今，投资的底层逻辑有没有发生改变？

曹巍：大概从2014年开始，我们在机器人领域里看到了机器人相关的底层技术带来了性能与场景的结合，比如说自主定位移动能力和物体识别能力在工业搬运AGV的应用。所以我们一直在寻找机会，让这些技术上的革新能够在场景侧和应用侧带来长期的落地价值。

根据长期的行业研究，我们总结了机器人领域的两大核心趋势：

1. 机器人核心零部件的国产化落地速度加快，机器人的性价比越来越高；

2. 包括感知、决策、控制、交互等机器人底层机器人能力不断迭代、提升的同时，成本也在降低，用户购买意愿越来越高。

伴随着人口结构的变化，不断攀升的人力成本和机器人成本之间形成了十分明显的剪刀差。站在蓝驰创投的角度，我们认为，无论是服务行业还是工业物流，在未来30年，甚至是50年的大周期里，机器人将进入到一个蓬勃发展的阶段。

光锥智能：从投资人转变为创业者，您为什么会选择商用清洁机器人赛道？在赛道里看到了哪些机会？

李宇浩：作为创业者，我们更多地从微观角度观察整个行业。在微观层面上，我认为主要有两个方面的推动。

1. 客户需求的驱动。老龄化社会带来的不仅仅是人力成本的攀升，最核心的痛点是未来没有人愿意从事清洁类的工种，整个行业已经到了高价也招不到人的窘迫境地。

2. 找到在客户价格约束下提供合理产品的机会。经过半年的调研，我们能够为客户提供产品的可能性也得到了印证。

在为期半年的调研中，通过上百人的访谈、几十个场地的走访，我们还得出了3个比较明确的结论。

1. 清洁行业苦无人已久矣。在调研的过程中，客户反映得最多的问题就是雇不到人。

2. 客户对于产品的需求不清晰。换句话说，行业刚发展起来，客户还处在相对早期的培育阶段，并不清楚什么样的产品功能和形态能够解决问题。

3. 客户对成本比较敏感。在商用清洁机器人行业里，我们面对的客户大多是物业公司、清洁公司，他们在成本上相对敏感。

从某种意义上来说，每一家机器人公司的终极梦想都是做出一个“人”。但就现阶段而言，从功能单一、成熟可靠以及可规模化扩张的具体产品入手，是我们能够做的最实际的事。

02

光锥智能：面向C端消费者的扫地机器人已经能够成为像小家电一样的消费品，而商用清洁机器人的商业逻辑是什么？跟C端的打法有何差异？

曹巍：我们之前花了很长时间去验证了一个商业模型。

首先，厂商需要打造一款爆款产品。让客户在购买产品以后，在回本周期、机器人效率方面形成正向反馈和口碑效应。

其次，商业场景和家庭场景最大的差别在于清洁环境和清洁对象的不同。在商业场景里，地面材质的差异、非结构化的环境等多种复杂情况，不可能通过一款产品就能完全满足所有清洁需求。这就要求创业公司要有一套完整的产品矩阵。

在完整的产品矩阵下，逐步形成自己的销售网络和销售体系，打造先发优势。再通过定义行业标准，提升整个行业的进入门槛，打造行业规范。

最后，通过规模效应，给客户提供足够好的高性价比产品。

从打造爆款、完善产品矩阵到构建销售网络，再到定义行业标准，最后到实现规模效应。只有把整个体系全部跑通，创业公司才能形成自己的壁垒和优势。

B端的这套商业模型与C端存在明显差异。在C端市场，场景相对单一，产品可复制性强。因此，如果想要抢占C端市场，厂商需要源源不断地推出新产品，颠覆现有的产品体验。这对于整个团队的创新能力和产品的定义能力要求非常高。

李宇浩：B端的产品和C端的产品有一个最大的区别：B端的决策者、使用者以及感受者往往是分离的。但在C端，三者是一致的。

在智能清洁领域，必须同时满足多方的诉求，才能完成真正意义上的商业闭环，实现放量。

在闭环里，物业方和清洁公司的诉求很简单，即降本增效。对于保洁人员来说，他们的诉求就是适当降低劳动强度并增加相应的劳动收入。我们作为厂家，最直接的目的就是进行产品销售并适当维持毛利。

03

光锥智能：在商用清洁机器人赛道中，核心的大逻辑是劳动力的补充和替代，目前商用清洁机器人对人的补充和替代的效率能有多高？

李宇浩：相比于替代，我们更倾向于1+1>2的概念。正如同现阶段的自动驾驶体系离不开安全驾驶员一般，我们认为人+机器人的协同才能达到最大的效率。

清洁人员作为一个立体的人，在垂直立面的清洁或者一些相对复杂场景里，其工作弹性要远超机器人。但处理功能单一的业务，机器人更占优势。

图片来源于网络

因此，最佳的工作方式是人+机器人的组合。大家都知道alphaGo在围棋比赛中打败了李世石，但真正强悍的，既不是人也不是alphaGo，而是人+alphaGo。

曹巍：最开始客户来采购清洁机器人的时候，可能只会买一两台，我们每天都在问一个问题：什么时候客户会买第三台？

这个问题我们问了将近两年时间。

无论是机器人的性能还是成本，都有一条发展的曲线。比如说地面清洁，机器人移动速度在0.8m/s-1m/s，机器人的作业效率会在一个区间里，通过产品优化和迭代逼近效率极限。

现阶段，人机的配合必不可少，而且愈发智能化。

但站在投资人的视角上，我们永远在往前看。

如果市场再给我们五年的想象空间，我们认为，在现有产品体系的框架内，可以去融入更多的新元素，帮助传统的清洁机器人完成从二维向三维的升级。

光锥智能：能不能举例子说明人机协作？

李宇浩：地面清洁会占到一个人40%-60%的工作时长，在这个场景下，机器人提供的效率远远高于人。但在一些垂直立面和非结构化场景里，我们更多的提供人+机器人的组合方式来推进业务，为客户降本增效。

04

光锥智能：在未来，机器人公司到底是应该从单一的场景不断往新的场景拓展，还是在一个细分领域不断做大做强？

曹巍：站在投资人的角度上，我们认为创业公司要做的第一件事情首先是聚焦。每一个创业公司都有自己的剧本，如何演好自己的剧本是关键。

然而，机器人技术是没有边界的，特别是服务机器人技术，通用的底层技术可以自由延展到各个领域。因此，创业公司在把自己的第一个milestone做到极致以后，可以沿着自己的技术积累不断地延展和生长。

长期来讲，真正能够做到百亿、千亿级别的机器人公司，它未来的边界一定会非常模糊，这也说明了未来机器人的一种融合趋势。

李宇浩：麦岩成立之初，王田苗教授向我们说明了三个逻辑所对应的金额估值：做好一款产品，公司值一亿美金；做好一个细分场景，值十亿美金；做好多个细分场景和多款领先的产品，则值百亿美金。

在前期，极致的聚焦是非常重要的。如何做好点状突破？其实就是要做好一个细分场景。在行业里做的时间越长，就会发现有越多的know-how等着我们去探索。

对于麦岩来说，聚焦在核心的清洁场景是发展和探索第二曲线的前提条件。

但如果从整个机器人行业出发，机器人宇宙的尽头仍然是做一个“人”。特斯拉宣布要推出人形机器人时，在落地的可能性上多数人还是持有保留态度。但不可否认的是，人形机器人是未来机器人的发展方向。

05

光锥智能：最近有很多C端的扫地机器人公司想切入商用清洁赛道，还有一些做配送的或者其他领域的机器人公司想切入商用清洁的赛道，但结果并不显著，两位觉得问题出在哪？

李宇浩：在智能清洁领域，一些底层技术和餐饮配送、导览是可以通用的。但是在商用清洁机器人赛道，目前基本没有公司真正在核心业务中实现正向现金流。对于我们来说，唯一能做的就是继续在细分领域里做深耕。

其次，商用清洁机器人的进入门槛并不低。服务机器人本质上要做服务，而不是做一个Demo。真正做服务需要深入场景，了解场景的痛点和难点，这就需要与场景长时间的磨合。

回归到商业的基本逻辑，我觉得每个人都有一碗饭，端好自己的饭碗，才是最重要的。即便是在非常小的细分领域中，想要做好产品和服务，也并非易事。

跨界不是没有可能，但没有想象中容易。大家本质上还是在做生意，脱离不了商业逻辑。

曹巍：我们看到过不少跨界来做智能清洁的团队，但他们往往还没有摸清门道，就放弃了。

初创公司可贵的品质在于，具备匠人的精神和执着的勇气，每一个产品的推出都是背水一战。如果一个清洁机器人做不好，几年的努力都将付诸东流。

机器人是一个底层机器人基础能力加上场景know-how的结合。场景的know-how涉及到业务的基础深度、数据闭环、上层的创新模式以及机器人专家和行业专家的协同配合，需要经过长时间的打磨。

跨界的结果不尽如人意，很大程度上是团队没有形成自己的方法论和体系去打磨和迭代产品。另外，可能还是熬的时间不够长。

06

光锥智能：整个服务机器人行业，能不能在未来像中国家电一样席卷全球？

曹巍：我们最初在投资高仙机器人的时候，它的第一落脚点就是在海外。当时在国内，不管是人力成本，还是整个市场的接受度，都不具备成熟的机器人落地环境。

但近几年，我们最直观的感受就是中国的制造业完全能够碾压海外市场。无论是从成本角度、对产品的定义能力还是产品迭代的速度，海外的厂商鲜少能与国内厂商比肩。

可能二十年前，我们出口的是洗衣机，电视机和冰箱等家电，但是我相信，在未来的两三年内，中国的服务机器人和工业机器人一定会席卷全球，覆盖到世界上的各个角落，这是毋庸置疑的。

光锥智能：麦岩现在有出海的计划吗？

李宇浩：关于出海的计划，我的答案是100%。

结合我之前在京东方和联想的工作经验，在全球化的背景下，出海是国内厂商的发展趋势之一。

回归到智能制造行业，国内厂商在成本、质量、运输以及售后服务拥有一套完整的商业链条。通过机器人从业者的努力以及资本的加持，我认为中国企业在智能制造领域中是有机会领先全球的。

07

光锥智能：商用清洁机器人的前景非常美好，不过当下也确实存在一些实际的问题。就现阶段而言，两位认为阻碍清洁机器人大规模落地应用的是哪些因素？是需求，产品，还是价格？有没有什么破解的方法？

曹巍：客户的需求离不开产品的品质和效果，这是第一优先级。其次是服务体系以及售后保障，如何让客户用，再到离不开，这是值得厂商去思考的问题。

在售后服务方面，从前清洁机器人的售后大部分都需要上门服务，但随着机器人智能化水平的提升，通过软硬件一体的服务体系，通过远程就能够解决大部分的售后问题。

归根到底，商用清洁机器人仍然要在产品上下功夫。只有看到效能的大幅提升，客户才会为新的技术创新和产品迭代买单。

李宇浩：机器人的规模落地，不能操之过急。无论是新能源汽车、智能手机还是PC，任何一个产品在进入大众市场的过程中都有一条新产品接受曲线。

过程的发生主要有两个维度。我们内部称为X轴和Y轴，也可以叫技术轴和市场轴。

在技术轴上，我们将空间复杂程度分为四级，分别是简单开阔场景、规律复合场景、规律复杂场景以及非结构性复杂场景。机器人的发展，避免不了一个台阶一个台阶地往上迈。

而在市场轴上，我们将市场分为一线城市及发达城市、新一线城市、二线城市、三四线城市，根据不同的场景制定相应的战略。

通过技术轴和市场轴，我们从原点，努力往外延展。

因此，再好的产品也会经历一个发展过程，才能得到主流市场的认可。

08

光锥智能：关于未来的畅想，两位能不能进行预测，我们距离下一个万台量级的市场还有多远？

李宇浩：根据国外的一些行业报告，他们预测，在2033年的时候，将会有70%的清洁市场被机器人所替代。或许报告在观点上过于乐观，但即便只有20%的覆盖率，在300亿平米的物业管理面积中，也有相较于现在3个数量级的提升。

同时，伴随着算力成本、激光雷达价格的下降以及SLAM算法的优化，我觉得市场在未来的5-8年能够达到蓬勃发展的状态。

曹巍：从我们最初投资商用清洁机器人赛道至今的几年时间里，整个行业的发展完全超出了我们的原有预期。随着产品性能的稳定、客户采购量的上升以及全球市场的落地，整个行业已经进入了一个放量阶段，其发展的速度远比我们想象中快。结合近些年疫情的外部环境，我们正处在行业爆发和成长的一个黄金节点。