专访 | 快狗CFO与他的“同城货运第一股”

作者 | 药丸李

2022年6月24日，快狗打车冲上港交所，成为“同城货运第一股”，一时风光无限。但是两周下来，这个“同城货运第一股”的名号并没有为快狗打车在二级市场取得多好的表现。

（图源：网络）

一时之间，许多文章出来，对这次快狗打车的股价表现表达自己的观点，最核心的一点就是持续的亏损：4年累计亏损超过27亿。

对此，快狗打车CFO胡刚对伯虎财经表示，这个更多的是由于大环境的影响，快狗打车“需要一点时间”。

胡刚，现年47岁，2021年4月加入快狗打车，是此次快狗打车上市的主导者。履历显示，他过去曾在中国航空技术进出口总公司、朗讯中国、杜邦中国、联邦快递、一脉阳光（一脉阳光影像医院集团）等多家企业担任过会计师、财务总监、CFO等职位，在一、二级资本市场都有过经验。

那么，快狗打车CFO又会如何答复，快狗打车为何会选择在这个糟糕的时间点上市？针对连年亏损的“同城货运”，行业的盈利时间什么时候才能到来？

CFO与他的“同城货运第一股”

伯虎财经：您是从去年4月加入的快狗打车，当初为什么会选择加入快狗打车呢？

胡刚：和进入别的公司之前一样，来快狗打车之前我也做了大量的功课。我使用过多次快狗打车的车，和快狗打车的司机有过多次沟通。观察到他们给公司的服务年限都挺长的，和司机的交流中能获知司机的满意度非常好，忠诚度很不错。

我在网上也搜了很多关于公司的信息，同竞争对手相比，这家公司负面新闻特别少，甚至除了名字有争议以外其它几乎没有。当然我也看到了公司规模，这和行业第一名是有一定差距的。作为一个资本从业者，我当时去查了快狗打车和这个竞对的融资背景，发现其实和他的竞对比较，快狗打车吃亏是吃在资本供应上。

从一个CFO的角度，在资本供应相比竞对要弱的情况下，还能获得如此好的客户和司机口碑---这些构成产品质量最关键的几个要素，判断这家公司一定是在某些方面非常突出的，这应该是一个很好的机会。进入公司深入了解后，印证了我的预判。

伯虎财经：去年7月，您被任命为董事，为什么突然做这种调整呢？因为我注意到快狗打车次月就提交上市申请了。

胡刚：当时快狗打车已经准备上市了，上市的过程中要增选独董，这关系到整个的合规架构，所以增选了我和公司大陆CEO 何松两位作为执行董事。

伯虎财经：您曾在杜邦中国、联邦快递中华区等做过财务工作，在财务这块有丰富的经验。负责一家公司的财务与负责公司的IPO，有什么区别？会遇见什么挑战？

胡刚：很荣幸服务过杜邦和联邦快递这些行业头部企业，收获最大的还是正确的价值导向和贯穿模型的战略策划和生意测调，这点获益终身。当然他们本身也是上市公司，中国区也需要做很多合规工作，特别是审计和财务报告工作，这个和目前的上市规则是一脉相承的。

客观说，负责公司整体资本市场和财务内部管理区别很大，前者需要对券商，律师，审计师等协作机构有着强有力的协调和把控，以及对投资机构的充分了解和共同语言，进而如何把公司作为一个产品，给投资社会做好推介并且和所有拟上市公司展开竞争。这些在我2007年进入海外和国内资本市场时候感受非常强烈。不过后者也非常关键，获得资本后如何协助管理层达到目标，这也是公司长期能够在资本市场走下去的基础。

伯虎财经：6月24号这天，快狗打车上市，成为“同城货运第一股”。上市地其实有很多的选择，比如说货拉拉，它一开始申请在美国那边上市，后面才转向香港。快狗打车最后为什么会选择香港？

胡刚：我们公司在香港的品牌叫GOGOX，是香港的两大创业企业之一，非常的知名，在我认识的香港朋友里面，几乎都用过我们的GOGOX，口碑很不错。所以说相比美国，在香港我们有一个投资社会看得见、摸得着的东西，作为资本市场的话这很重要，是一个挺大的优势。

此外我们合规方面和竟对比较优势突出，这是我们选择香港的原因。这次成功上市的原因有很多，但公司一直以来的价值取向战略，客户和司机的良好口碑是关键因素。

伯虎财经：我看到德勤有一个统计，说在6月22日前，港交所有24只新股上市，融资约178亿港元，相对2021年同期，新股数量下跌48%，融资总额缩水92%。市场上的观点认为，今年并不是上市的好时机，快狗打车为何选择这个点上市？

胡刚：对的。其实我去年4月份来的时候，那时市场还可以，但到后面，市场开始变差，越来越差，这个情况是谁也提前预料不到的。

上市的动作启动之后，的确也有很多公司会withdraw（撤回上市）、suspence（暂停上市），但最好的情况是把它做完。因为这中间的律师费、中介审计费，包括投行的各类费用其实非常高。如果说一直拖下去，对企业的负担还是非常重的。

另外就在于如果上市突然不做了，市场上会有各种声音出来，对于所有的利益相关方也是一个信心的巨大消耗。当然，资本市场弱的时候，挑战更大，但是对公司来说反而是一个超越对手，展示合规的极佳时机。此外，企业是专注于微观操作的，市场再不好，我们拿到我们需要的那点头寸，这点市场容量无论是现在的港股还是2008美国股市都还是有的。

B端生意和它的司机们

伯虎财经：我们经常看到，快狗打车上面的宣传语是“拉货、搬家、运东西”，在大众心中，快狗打车是一家给人搬家、运货的公司，但快狗打车主要收入都是来自B端的大中小企业，能解释下公司B端与C端的区别？

胡刚：货运行业C端非常低频，我们大部分还是做B端。B端分成两块，一个叫即时用车（“平台服务”），一个叫计划用车（“企业服务”）。

计划用车一般都是这种大型的企业用户，它的特点一般叫“三定”，固定时间、固定路线、固定车型，一般是提前签好开口合同，然后月结。这里面有大量的需求，但是它进入门槛是比较高的。

我们知道，在中国大陆例如宜家家居、居然之家，他们对这种物流需求是非常旺盛的，他们说，如果哪家公司能够把他们的送货、安装全部做起来，他们是愿意找这样的供应商的。但在中国大陆，还没有一家公司能达到这种要求。

但是我们在大陆之外，像香港邮政局、宜家家居都是我们的客户，从技术的角度是可以做到的。

另外即时用车，虽然也是B端，但我们经常叫“小B”。比如说一个典型客户画像，中间批发商，生意大了之后，他买了两辆车，再配一个司机，以保证高峰时候的配送，这更加的可靠和稳定。但是缺点就是说，利用率很低的，有时候可能好几天才送一次。

那我们“网约车”就不仅提供了可靠性，还有提高了车辆的利用率，这样的话能把成本和效应进行平衡。这样的话，他可以算一笔账，是买一辆车再雇个司机，还是用网约车？

（招股书截图）

伯虎财经：我看到阿里巴巴下的淘宝中国、菜鸟等都是快狗打车的重要股东，双方除了财务往来，有过其它合作吗？未来双方会向哪个方向发展呢？

胡刚：有的，我们在菜鸟的物流方面是有业务往来的，我觉得在快狗打车上市之后，我们也有很多机会和阿里的竟对以及合作伙伴展开全方位合作。

伯虎财经：这次快狗打车上市，有三个司机来到现场敲钟。公司曾提到会提高兼职司机向“优质司机”的转化。这个“优质司机”具体是指什么？这块公司是如何计划的？

胡刚：货运领域补贴很难长期保持客户粘性，客户粘性更多来自于长期优质可靠的服务，就是要把那些做的非常杰出的派单司机转换成更多的“优质司机”，让更多的运力打造可靠的服务，后面来锁定我们的这个市场，这是我们的一个长期的理念。

这一点从公司刚开始成立就是这个理念，如果参阅网络的公开信息，特别是行业竞对对比，就会有深入了解。

伯虎财经：目前这三类司机比例是多少？转化如何？

胡刚：转化、比例这个涉及具体的数字，我只能说我们在按照计划在走。

都在亏损的同城货运，机会在哪？

伯虎财经：这次快狗打车上市，有奇瑞、广发这些基石投资者，可以看出机构还是比较看好的，但从快狗打车上市以来的这两周股价来看，表现不怎么理想，您是怎么看的？

胡刚：客观说今年整个大势是不强的，太多的公司上市之后就破发，我想说，二级市场很多时候是一个买方和卖方，看各方面的心态。

从我们的角度，行业投资人给我们这个站台就证明了我们公司的产品质量，在行业中的地位。那二级市场这边呢，我觉得是需要一点时间的。后面资本市场会逐步了解公司价值，股价会趋于理性。

伯虎财经：但是网上有很多文章认为，快狗打车自身并没有摆脱亏损，就是如果说这是影响股价的因素，那未来的这个止亏点在哪？

胡刚：这个问题问的好。先说快狗打车的亏损，它不只是快狗打车了，是整个行业都在亏损，我们现在没有看到其它网约货车平台盈利，这是目前行业的现状。

对于未来盈利点，我是基于这几个点的判断。

第一，为什么亏损。本来亏损是因为需要用补贴打开市场，但最后演变为用补贴挤掉竞争对手。

我常举的一个例子是，四年前我代表一家医疗企业去市场募集的时候，接触到互联网的投资机构，他问我融多少钱，我说未来三五年用多少钱，我就融多少。他说，你为什么不融个十倍二十倍的？我说我要那么多钱干嘛，放在账上的话成银行存款，利息很低的。他说，我们的逻辑就是，我把市场上只要投这个行业的钱全部融到手里，然后让第二名无钱可融，直接把对方干掉，控制了市场后，就获得了一个超级定价权。未来就会有巨大的利润。

虽然我在资本市场也有十几年了，但当时我听完是反应了半天，对我还是蛮具冲击性的。

我们现在回看市场，不少平台企业按照这个逻辑创造出一个很高的资本估值。但是后来发现，做到行业独角兽后，当初的这个财务投资假设和逻辑落地的时候好像和设想的不同。虽然已经获得了超级市场地位，但是想把这个价钱往上拉的时候发现，用户不认可了，如果他发现打车很贵，他可能宁愿自己开车，甚至坐公交车。所以超级市场地位不见得就一定有超级定价权，特别是在可替代性强的行业，比如物流领域。

第二，一旦形成垄断后，就面临国家的管控。很有意思的是整个互联网行业，目前投资人不是担心抽佣率过低，是担心抽佣率过高。不说劳动者，一些平台就是跟一些下游商户收取过高的抽佣率，就直接产生反弹。所以说，市场一定是有它的边界的。

那这种情况下，我们可以问一个问题：现在还有哪个投资机构愿意拿真金白银去砸给这个企业让它用补贴去控制市场？我知道的很多TMT投资机构都在收缩，甚至很多基金把TMT部门给砍掉。如果没有资本在后面撑着来做这个补贴，那这个时候就会迎来这个行业的盈利期。

还有一点想说的是，我们当年其实也没参加补贴大战，而是把资本放在了海外发展护城河更深的计划用车市场。补贴大战特别厉害的时候，我们还获得了单月的盈利。所以说在这种补贴大潮下来后，或许我们盈利的速度会更加突出。

伯虎财经：公司提到未来3年依然会持续亏损。公司对盈利这块有没有什么预期？从财务的角度看，您觉得未来行业要实现盈利，关键点在哪？

胡刚：关于盈利的预期同样是结合上一条来看的。不仅仅从财务的角度，也一定要整个行业看，而且要跳出实体运营，从资本供给的角度来看，会更加清晰。我们在过去竞争最激烈的阶段的单月盈利，证明了我们的效率和成本控制能力。

伯虎财经：身为快狗打车的CFO，接下来您会关注那些事情？

胡刚：会更加关注公司的持续表现和资本市场互动：把我们公司商业的本质，包括我们真正的价值，让更多的投资人搞明白。快狗打车不是一家靠补贴获得一个所谓增长的公司。让资本市场更加清晰的把握行业，把握公司，公司更加有效率的运用资本完成目标；进而把资本市场的优秀的资源配置的功能和公司的优秀行业口碑有效结合起来，创造劳动者，客户，公司，股东，供应商，员工的有机共赢。

现在这个行业的洪流还在继续往前走，我们不用着急下结论，更多的时候，我们需要的是把各种素材提供给投资社会，把这个优秀的企业和资本市场的供应两边不断地进行打通。

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