以一持ONE：华为云抢跑生态之变

6月，风起“云”涌。

先是阿里云在峰会上推出云基础设施处理器CIPU，外界普遍认为这番计算架构升级旨在解决算力损耗问题，颇有进化的意味。在此之前，阿里云首次实现一个完整财年EBITA盈利。

紧接着，6月16日，在华为云生态特别节目《ONE—华为云和TA的朋友们2022》中，华为云正式发布“以能力为核心”的新生态体系，并宣布加大投入，助力开发者成长。华为云全球生态部总裁康宁用了一句很直白的话，概括新生态体系：全面加速伙伴成长。

如果说阿里云盈利、发布新架构提高了行业的想象空间，那么华为云此次生态升级，则拉开了行业生态从生意向服务转变的序幕。

巨头一路狂奔之时，云服务市场的激变也由此展开。

早期，客户更注重单方面的能力，追求极致性价比。与此对应的是，互联网云服务商以资本和流量维系生态。然而，随着云计算逐渐切入细分场景，走向垂直化、产业化时，仅靠云厂商单打独斗只会触及瓶颈，企业上云的需求也不可能永远停留在价格与单一产品层面。

一位业内人士提到，“初期企业管理者往往只关心上云能带来什么，而如今，他们会关心技术方向有没有选错，选择厂家时也会有更为长远的考量。”上海恒驰信息系统有限公司云服务副总裁叶兆银也提到，企业纵向有深度需求，行业横向有广度需求。

例如保险与证券行业，过去上云仅是简单把线下业务搬至线上，实现降本增效。如今却对上云一事有了新的考量，既要满足合规性要求，也要保证成本与效率，还要兼顾用户体验。

随着数字化、智能化需求与日俱增，我们看到相当一部分金融机构开始与华为云合作，通过OCR（文字识别）与NLP（自然语言识别）等通用训练平台，探索智能识别与个股自动添加等功能。

此外，运营商云也雄心勃勃，试图对IaaS、PaaS、SaaS进行垂直整合。过去一年，运营商云在政务、医疗、能源、交通等行业取得了长足进步。

不过，智能化也好，垂直整合也罢，都只是外在表现，更深层次的因素是企业上云动力的变迁——从降本增效逐渐过渡到云上创新。

日前，华为云中国区副总裁、华为云中国区生态与合作伙伴发展部部长陶志强提到上云前期服务商多围绕销售展开竞争，然而现在单纯卖产品已不再有前途。无论是到SaaS层面，还是软件服务层与应用层，客户咨询的问题越来越深入。没有厂商能包干数量庞杂的深层次的问题，“需要云厂商具备更强的生态能力，平台能力，聚合能力，品牌能力才能适应变化”。

而变局之中，一些企业跑在了前面。

早在2019年，三维家与华为云合作时，前者就已完成了主体服务全站上云，形成了3D家居云设计系统、制造系统、数控系统在内的SaaS工具矩阵体系。而如今，三维家早已实现了自我转型，成为了一家云端工业软件服务商，为定制家居企业打通生产和销售两个端点。

值得注意的是，在去年华为开发者大会上，三维家CEO蔡志森曾表示，与华为云联合研发的AI开料优化算法，将提高2%-4%的板材利用率，目前该方案正在向全行业普及。可见，三维家借由华为云交出了云上创新的优秀范本，甚至起到了“企业上云，辐散行业”的作用。

而另一边，作为云服务商，华为云不仅自己参与其中，还帮助其他合作伙伴找到自己的位置。

既是企业上云的推动者，也是解决方案的提供者，云服务厂商是新生态最好的搭台者。以企服领域为例，真正需要的是生态能力，由专业伙伴彼此合作，共创一套标准化，包含“产品+服务”的解决方案。

由于单打独斗已经无法适应市场转变，当下的云计算厂商皆在构建各自的生态，纷纷压缩转售，试图提供自身能力之外的增值服务，扮演着集成商、运营服务商等多重角色。

另一端，面对众多服务商，客户企业似乎更看重其生态价值与能力，即能透过其生态获得多少流量、技术以及服务支撑。

阿里云、华为云、腾讯云作为国内前三大云服务商，都不缺乏流量，“云钉一体”极大降低了企业上云门槛，赢得了一部分非互联网企业的青睐。企微的优势则在于降低了企业部署与员工使用、厂商适配间的门槛，由于与微信互通，其在SCRM场景建立了较大优势。

整体上，AT两家的生态偏重于产品与自身能力，而华为云偏重于服务，尤其是三个“一”所形成的新生态体系。

康宁解释称，华为云倡导“All in One，One for All”的生态理念。All in One，代表着华为云用“一切皆服务”的方式简化数字化转型过程，通过技术创新，化繁为简，以简单易用的方式为客户提供云服务；One for All，意味着华为云不断地以技术探索及创新能力，与合作伙伴和开发者一同推动行业发展。

“以能力为中心”是华为云新生态体系的一个原则，新体系为伙伴提供覆盖发展全流程的支持，帮助伙伴通过提升能力，构建有竞争力的产品。

在华为云新生态体系中，合作伙伴将会遵循一条共建、共创、共赢的发展路径：做强产品、做大市场、商业成功。

做强产品方面，华为云提供海顿解决方案工厂，是华为云将成熟的基础设施、技术、经验转化为服务的工具链平台，使企业能高效、智能、可信地完成解决方案构建和验证。

考虑到企业未来发展过程中各类不确定性问题，除授之以鱼外，更要授之以渔。华为云为开发者提供了教、学、练、考、助五个维度的服务平台，使开发者可以快速直达华为云海量云服务及API接口。同时，针对开发者不同的开发场景，华为云推出了多种开发平台类云服务；此外，华为云还通过云学堂持续培养和赋能伙伴、开发者。

做大市场方面，华为云提供Marketing as a Service，通过“营销能力即服务”、“营销增强即服务”和“品牌助力即服务”等能力加持，助力伙伴加速商机获取，携手更好地服务客户。

在华为云看来，企业云上创新阶段，伙伴需要升级品牌营销方式来赢得市场，而传统的销售渠道点对点拓展赢单的方式效益递减，“以Marketing的方式来赢得Market，这对伙伴的Marketing能力、品牌构建以及营销资源都提出了更高的需求。”华为云中国区副总裁、华为云中国区CMO张鹏指出。

商业成功方面，华为云强调“不与伙伴争利”，致力于构建共生、共赢的伙伴体系。

云生态价值创造和价值分配的过程中，激励政策是其中非常关键的一环。据了解，华为云于2022年第一季度发布了包括拓客激励、各类产品专项激励、商机报备激励、服务能力提升激励等多种专项激励，并自5月起，面向伙伴陆续发布一系列伙伴计划及激励政策，包含已经正式发布的云解决方案提供商计划、云商店计划、云合作伙伴销售激励政策等。

“对伙伴的激励政策，进一步开展了精细化管理探索，包括建立更丰富全面的激励机制。扩大激励政策覆盖面和对象的精度，激励伙伴进行能力升级，全面挖掘融合更多业务的刚需，为我们的客户创造更多确定性的价值。”陶志强在此前接受媒体采访时说道。

此外，华为云将升级一个平台，华为云云市场全新升级为云商店KooGallery，将从“丰富、品质、创新、共赢”四个维度全面升级，致力成为用户首选的企业应用平台。借由该平台，软通动力2021年GMV超千万，已然吃到了螃蟹。而AI端云一体化产品作为“技研销服务一体化”策略的样板，也已成为联合出品的标杆产品。

事实上，在去年，2B2D应用分发平台便已初露端倪。早在华为开展全屋智能战略升级时，2D使能、2B打通、2C销售三条路径便起到了加速产品落地的效果，如今其实是复刻此前成功经验。

而为确保生态体系更贴合客户企业及开发者，华为云还推出了新的伙伴体系以解决当下客户业务痛点，包括1个统一身份，2个合作框架和6种伙伴角色。

当企业注册成为华为云合作伙伴之后，与华为云开展的任何合作业务将统一由身份推进。针对企业能力发展与商业探索，华为云提供了2个合作框架，分别是GoCloud，为企业量身定制差异化的发展计划，帮助提升能力，构建解决方案；GrowCloud提供市场、销售、运营等多方面支持，共同发展，实现商业共赢。

此外，华为云还设计了数字化转型咨询与系统集成、软件、服务、硬件设备、学习与赋能、总经销商等6种合作角色，企业可以根据自身业务的发展方向，选择一种或者多种不同的角色进入华为云的GoCloud和GrowCloud 合作框架。通过细分，便于华为云提供有效且符合客户需求的解决方案。

在新的体系下，华为云还面向软件合作伙伴，提供专家、工具、云资源、现金激励等支持。相比此前的激励政策，新的伙伴体系更容易做到价值创造和价值分配有机结合，

“融入云生态是勾勒企业第二曲线增长的最短路径。”在华为云生态特别节目上，中软国际高级副总裁兼首席数字官熊勇认为，融入适合自己的技术生态，是不确定性时代的最大确定性。

可见，这场奔赴云上创新的转变浪潮中，只有共赢共创，与合作伙伴一起做大蛋糕，才能真正适应市场变迁。

有趣的是，华为云其实在新生态体系问世前就已给到了诚意。在华为云生态特别节目上，陶志强提到，为了不与合作伙伴争利，今年华为云原厂直拓的NA客户数量从3000+缩减到1800+，主动分享了“蛋糕”。

华为云拉开了生态变革的序幕，不同于过去资本与流量维系旧生态，新生态进行了更精细化的探索。此外，云服务商、合作伙伴间彼此开发、融合新能力的生态，也将加速中国企业数字化进程。

正如陶志强在会上一段理科式浪漫的句子去定义什么是“好的生态”：各方形成合力，犹如碳原子通过共价键形成璀璨而坚硬的钻石。