半成品食材品牌三餐有料瞄准家庭消费（三餐有料如何成为黑马）

在资本的视角下，家庭半成品食材将成为下一个风口。根据一些证券公司的预测，我国半成品食材市场未来可达三万亿规模。在家庭结构小型化以及疫情助推下，这一市场加速成熟。而总部位于福州的半成品食材超市三餐有料正是在这一风口诞生的企业。

三餐有料是冷链食材供应链平台冻品在线孵化的新零售项目。2020年12月，三餐有料在福州鼓楼区开出了首家门店。截至目前，三餐有料涉及社区超市、无人货柜以及线上配送三个业态。

聚焦于家庭一日三餐消费，三餐有料主打“快吃饭”的理念，门店商品分为一人食、一步烹调、儿童食材、大师秘籍、网红爆品、便利西餐6大品类，合计450个SKU。从消费场景来看，三餐有料涵盖了一人就餐、小家庭就餐、儿童就餐三大场景，基本满足了消费者的日常用餐需求。

6月21日，三餐有料完成数千万元A+轮融资，这是三餐有料半年内完成的第三轮融资。商业模式能够在短时间得到资本认可有两大因素至关重要。

一方面，家庭半成品食材赛道在国内尚处于起步阶段、行业集中度低，新入局的企业机会多。同时，一日三餐属于高频、刚需消费，一旦完成用户消费习惯培养，企业将拥有极大的市场占有率。

另一方面，由于标准化程度低，家庭半成品食材对企业供应链能力有较高要求，行业准入门槛高。借助冻品在线在半成品食材赛道上积累的供应链、产品研发等能力做支撑，三餐有料在短期内突破了半成品食材经营难点，完成了供应链整合，具备了跑通模式并快速扩张的能力。

当前国内半成品食材市场上已有锅圈食汇、味知香等知名企业，但日常的三餐消费仍存在市场空白。

走平价路线，客单价40元

三餐有料的主要客群为80、90后，这部分消费者工作强度大、生活节奏快，缺乏做饭技能，也没有时间做饭。他们对于三餐的要求除了基本的健康卫生、口味好外，还需要烹饪方式简单快捷。

针对上述诉求，在产品规划上，三餐有料将“快吃饭”作为了核心卖点，让大家快乐吃饭，快速吃饭，多数商品在3分钟左右即可完成加工烹饪。

以“快”为出发点，三餐有料根据目标客群的生活状态，将消费者划分为三个重点消费场景，分别为独居人群、两到三人小家庭以及“双职工家庭”中的儿童。针对不同场景下用户诉求的差异，三餐有料将主要产品划分为3大品类，并以此为基础进行产品规划开发。

其一，针对独居人群，三餐有料推出了一人食产品。这一系列产品，主打小分量、可搭配，包含可自热的米饭、菜品等。“我们的产品保证一人一餐可以吃完，而且消费者可以选择搭配多种菜品，并非只能选择单一的自热食品。”三餐有料CEO陈炜灿说道。

三餐有料的一人食商品份额大多小于市面上同类型产品。举例来说，市面上牛排含量多为170克，而三餐有料推出的澳野禾牛则为130克，其开发的包子等产品也做成了2个或4个的小包装，为消费者留出了尝试其他商品的空间。

其二，针对两到三人小家庭，三餐有料推出了一步烹调产品。这类产品主打便捷、丰富，无论是菜品还是米饭都只需加热即可食用。具体按照烹饪方式来说，可以分为“叮一叮”、“蒸一蒸”、“煮一煮”几类，而无论是拌面、烤鱼还是宫保鸡丁等川菜等消费者都只需简单流程即可完成加工。

其三，三餐有料还打造了儿童系列产品。目前涵盖了牛排、披萨、馄饨、水饺等，是针对儿童的饮食习惯、口味偏好开发出的产品。儿童产品的推出在一定程度上解决了双职工家庭，父母缺少时间为孩子做饭的问题。

对三餐有料来说，一人食、一步烹调是小家庭就餐的核心场景所在，这两类产品SKU占比接近50%。加上儿童餐品补充，三餐有料几乎涵盖了消费者大部分的就餐场景。

除此之外，为满足消费者聚餐或日常“吃大餐”需求，三餐有料还推出了餐厅联名产品——大师秘籍，通过技术高度还原大师菜，打造标准化的餐厅招牌产品。

目前，三餐有料已与5家餐饮企业展开了合作，共同推出了水煮鱼、花胶鸡、减脂轻食等产品。据介绍，目前，三餐有料可以通过工厂标准化将餐厅招牌菜还原至门店80%以上，在保证口感的同时，有效减少了用户就餐等待时间。

高频是三餐赛道的优势所在，因而确保消费者高频到店对三餐有料至关重要。目前来看，上述四类产品涵盖了消费者一日三餐的所有场景，为消费者提供了高频进店的理由。在产品设计定位上，三餐有料也在极力确保消费日常化。

三餐有料目前客单价在40元左右。“我们希望客单价低一些，这样才能保证三餐有料成为消费者的日常选择。”陈炜灿说道。

多渠道触达消费者

在陈炜灿看来，三餐有料依然处于探索产品组合和单店模型的阶段，随着近期第二代升级门店的开业，三餐有料的单店模型与发力方向也开始逐渐清晰。

三餐有料一代店的门店面积在30-80平米之间，其主力店型面积为60平米，门店SKU在450左右，门店员工为3人。门店选址多在人员密集的小区、小学周边。60平米门店前期投入约20万元。

在产品构成上，火锅食材、方便速食等产品有一定占比。在商品陈列上，一代店主要按照早餐、午餐、晚餐进行产品分类陈列。在产品配送上，目前福州区域可以做到每天一至两次配送。

后续将陆续替换一代门店的第二代店——快吃饭食材研究所，与一代店在选址、商品组合、门店装修等方面都有明显差异。

就选址来看，二代店更倾向选择年轻人集中的新开发小区、单身公寓、新家庭社区。在商品组合上，二代店消减了火锅食材、方便早餐等标准品占比。将原本按照一日三餐进行分类的商品改为了按一人、小家庭、儿童等消费场景进行产品分类陈列。

“以前我们的商品组合和陈列方式更像是一个超市，虽然商品齐全但客户很难清楚感知到我们做什么。随着商品结构和陈列的调整，三餐有料的定位也在不断明确，消费者选购商品时的认知更加明确。”陈炜灿说。

事实上，此前，三餐有料定位为“家庭便利食材超市”，强调满足全家便宜的需求，但产品差异性相对小。现在三餐有料将定位改为“快吃饭食材研究所”，更聚焦于服务年轻人及年轻家庭，强调品牌的三餐属性。

与上述定位相匹配的是，三餐有料也将门店的装修风格调整得更为简约、年轻化。据了解，三餐有料二代店的前期投入在30万左右，所有设备均在工厂打造完成后在门店进行组装。“尽管门店装修成本较高，但通过后续的规模化开店会降低综合成本。”陈炜灿强调。

目前，三餐有料首家门店开出距今仅半年时间，其现有门店的营收状况、回本周期尚且无未得到充分验证。但对于它商品售价低于行业平均水平，但毛利保持在行业平均水平线上疑问，陈炜灿将其解释为供应链综合优势。

一般来说，近80%的半成品食材需要冷链配送，而一般的同城冷链配送成本在10%左右，跨省配送成本更是高达20%。借助于冻品在线的全程冷链的同城配送体系，凭借近20个城市、40万B端客户的配送密度，三餐有料将冷链成本压缩到了5%-7%之间。除此之外，高频配送和自持的冷链，降低了门店修建、维护冷库的成本，也减少了房租成本，进而保证了品牌运营效率，降低日常运营成本。

回到业态布局上，三餐有料共规划了线下门店、无人货柜以及社区拼团三种业态，希望借助线上线下多个终端提高品牌渗透率。其中，线下门店扮演店仓一体的角色，覆盖周边小区并承担线上配送业务。无人货柜则承担渗透至小区内部的职责。借助于线上业务三餐有料则能够将业务范围扩展至周边3公里。

从师徒制到开放加盟

相较于火锅食材赛道，家庭半成品食材的入局门槛明显更高。因而千亿赛道上并未诞生出具有影响力的头部品牌。这主要是由于区域饮食差异大，餐饮标准化难度高造成的。对于多数工厂只生产几款产品的半成品食材行业来说，要完成供应链的整合并不容易。

三餐有料能够突破供应链难题，原因主要有几个方面。首先， 完善的中后台能力，得益于冻品在线多年的行业积累，三餐有料在成立初期就与多数食材工厂建立了合作关系，一定程度上解决了三餐有料在成立初期供应链整合问题。就品类丰富度来看，三餐有料目前在库商品SKU共600个，同时能保证每周更新20-30种商品。而同城的冷链配送体系，又保证了产品流转的高效和成本优势。

其次，三餐有料是逐步强化自有产品研发及占比，目前自有品牌已有“澳野禾牛”、“原气深海”、“三餐有料”三个系列，在产品体系上形成独特的竞争优势和区隔。

从这一点出发，三餐有料已经具备了初步的竞争优势，但需要注意的是，这一业态没有成熟模式可借鉴，消费者对半成品食材认知度和习惯需要培养。

尽管陈炜灿强调“半成品食材是新生代消费者对‘烟火气’生活的一种尝试”，但一个事实是，当前多数消费者并未养成购买这类商品的习惯。在采访中，多位年轻人表示，与加工半成品食材相比自己更愿意选择外卖。这种思维方式和消费习惯也很难在短时间内改变。

除此之外，不少企业也开始布局三餐赛道，竞争将开始加剧。比如，锅圈食汇计划切入半成品食材赛道，思念食品于近期开出了聚焦“三餐场景”的食材超市“爱烧饭”。

“我们希望有更多的玩家加入，让更多的消费者体验到半成品食材的便捷、安全和实惠，共同完成消费者心智的占领。”陈炜灿说道。但面对众多入局者，三餐有料表现究竟如何，这仍需时间验证。

回到当下来看，目前处在行业前列的三餐有料核心诉求在于尽快跑通模式，大规模推行加盟扩张。

自企业成立之初，三餐有料就做好了相关的扩张规划。具体来看，在扩张区域上，三餐有料将以华东区为重点逐步向冷链已覆盖的区域扩张。而为保证扩张的质量和速度，三餐有料将在企业内部推行“合伙制+师徒制”的管理模式。

今年年内，三餐有料计划在福建省内开出100-200家门店。而后续三餐有料将以加盟为主。陈炜灿表示，二代门店模式跑通之日便是开放加盟之时。